Slik holder partene i forhandling

January 4  by Eliza

En av meklers primære jobb er å holde partene forhandle. Jo mer tid de tilbringer forhandle, jo sterkere deres kjøpe inn for å lukke avtale. Bare tenk tilbake til forrige gang du kjøpte en bil. Bilselger sannsynligvis gjorde omtrent alt for å holde det du snakker. Jo lenger du bor, jo sterkere bildet av den bilen sitter i oppkjørselen din blir.

Dessverre, kan en part nesten stenge forhandling ved pitching en hard tilbudet - en opprørende forslag som føles krenkende for den andre parten, og gir den andre siden ingen sjanse til å vinne. Som mellommann, er din jobb å myke opp det harde tilbud om å holde den andre parten fra gange unna.

Det første trinnet er å spørre diagnostiske spørsmål, for å finne ut hvor det opprørende tilbudet kom fra og hva som motiverte den. I ditt spørsmål-og-svar sesjon, vil du sannsynligvis finne ut ett av følgende:

  • Tilbudet eller counter er ikke så opprørende som det først virket. Lyd resonnement og solid bevis kan være tilgjengelig til sikkerhetskopiere den. Som et resultat, kan du ha en sjanse til å gi den andre siden med en fornuftig argument til støtte for den posisjonen.
  • Opprørende tilbud eller counter er en del av en forhandlingsstrategi eller taktikk. Partiet gjør det ønsker å fremstå urimelig å få et første fordel eller å bare sende melding om at han er sint.

Å myke opp den blåse av et urimelig tilbud eller counter, forklare omstendighetene som motiverte den eller foreslå at det er akkurat slik den andre siden åpner forhandlinger - at det ikke er et ultimatum eller en fornærmelse, bare en idiosynkratisk eller ineffektiv strategi eller taktikk. Her er noen eksempler på hvordan du kan mildne en hard tilbudet:

  • Jeg vet saksøkers åpning etterspørsel av $ 3,200,000 virker fjollete eller fornærmende, men før du flyr ut av stolen, la meg minne deg på at det er en åpning tilbud.
  • Jeg vet saksøker utspill fra $ 15 millioner til $ 14,900,000 synes å være en opprørende og frustrerende forhandlingsstrategi, men la meg gi deg saksøker tenkning på det. (Prøv dette bare hvis saksøkeren har gitt deg tillatelse til å formidle hans tenkning.)
  • Saksøkerens åpning etterspørselen er $ 100 millioner. Både du og jeg vet det er ikke en seriøs måte å innlede forhandlinger. Jeg tror advokat prøver å tilfredsstille en urimelig klient. Jeg skal hjelpe ham bringe hans klient tilbake inn i rekken av grunnen i løpet av dagen.
  • Jeg vet at du ikke ønsker å høre dette, men tiltaltes åpningstilbud er null. Jeg kan se hvor sint som gjør deg. Jeg tror forsvarsadvokaten kan rett og slett være å gjøre en innsats for å tilfredsstille en sint klient med hvem jeg vil ha flere hjerte-til-hjerte samtaler i løpet av meklingen.
  • Tiltaltes åpning tilbudet er $ 1.000. Jeg forstår at du tror du vil bli mindre fornærmet hvis han hadde tilbudt ingenting. Jeg foretrekker å få en rimelig telleren fra deg i stedet for en like latterlig svar, fordi det vil hjelpe meg å flytte dem inn i rekken av grunn.

Bero partene. Hvis de svikte i deres beslutning om å holde forhandlings, fortelle dem at så lenge de er på vei i samme retning, er det mulig med en avtale. Også vurdere å fortelle dem at du ikke kommer til unødvendig holde dem i rommet hvis du ikke tror på sterk mulighet for at partenes bunnlinjer allerede gjør, eller vilje ved sesjon slutt, overlapping.