Avtale via Konsesjoner og Gjensidighet

Du tror kanskje din parter vil aldri, aldri bli enige. Men tenk på dette gylne sannhet om menneskets natur: Når en person gir fritt annen noe av verdi - tid, informasjon, varer, eller, i forhandlinger, innrømmelser - mottakeren uunngåelig føles en forpliktelse til å gjengjelde eller, mer vanlig, over-gjengjeld. Studier viser at restaurant servitører som bringer godteri med sjekken motta dramatisk større tips, forskjellen er langt større enn godteri er verdt.

Dine kunders tilfredshet med oppgjøret og ytelsen avhenger av noe annet enn den absolutte dollar verdien. Faktisk har samfunnsvitere oppdaget at folk har en tendens til å være mer fornøyd med utfallet av forhandlingene der den andre siden gjør en rekke innrømmelser, selv om de er små eller uviktige.

Tapp overveldende menneskelig trang til å gjengjelde som en metode for å bryte gjennom uføret. Når en part gjør en konsesjon, erkjenne det og stress hvor vanskelig det var for å slippe partiet å gjøre det.

Deretter sterkt at den andre parten gjøre gjengjeld. Du kan si noe langs linjene av at «så-og-så er villig til å gjøre denne konsesjonen, han kommer til å forvente at du skal gjøre lignende innrømmelser i retur." I tillegg kan du bruke følgende to konsesjons-sentriske teknikker for å bryte gjennom uføret og la alle følelsen som en vinner.

Kalle en bløff med en betinget konsesjon

Forhandlinger vil hvine å stoppe opp hvis en eller begge parter er bløffing, vilt overdriver et krav, eller altfor opptatt av hvordan fremtidige hendelser kan påvirke bunnlinjen. Bryte gjennom denne typen uføret ved å foreslå en betinget konsesjon - den ene parten lover noe på betingelse av at en bestemt fremtidig hendelse gjør eller ikke forekomme.

Som et eksempel, i en handling mellom to partnere over verdien av partnerskap, ett parti insisterte på at beholdningen var verdt "nesten ingenting" mens den andre hevdet at det var verdt $ 150.000.

Mekleren ba partiet som hevdet verdiløshet av varelageret for å inkludere i sin counter en avtale om å kaste inventaret i gratis (gratis) i tilfelle at en planlagt avgrensningsverdsatt det ikke på noe mer enn halvparten av verdien hans snart å være tidligere partner hevdet å ha.

Dersom partene hadde blitt enige om en slik beredskap, ville den partner som verdsettes beholdningen på kr 150000. motta sin fulle verdi som en belønning for nøyaktig vurder det. Den andre partneren ville ha sikret sin innsats at eiendommen var verdiløs, å motta en del av sin verdi bare hvis det var verdt $ 75 000 mer enn han spådde.

Ingen av partene aksepterte meklers forslag. De rygget ned på sine tidligere estimater av inventaret verdi. Etter flere runder av tilbud og tellere, de enige om at inventaret var verdt minst 100.000 dollar, og legger til at verdien til buyout pris de til slutt forhandlet om å bosette søksmål.

Hadde de stakk til sine våpen på sine ulike lagerverdivurderinger partier, ville forhandlingene har vært moden for logrolling.

Forhandle innrømmelser med logrolling

Logg rullende er en teknikk som utnytter forskjeller mellom partene, herunder forskjeller i kostnader eller verdivurdering, spådommer om fremtiden, eller partenes appetitt for risiko. Å logroll, spør diagnostiske spørsmål for å avdekke hva som er under hver etterspørsel og den virkelige kostnaden ved å tilfredsstille denne etterspørselen. Ideelt sett er du på utkikk etter børser der en part gir opp noe av lave kostnader som har en høy verdi for den andre parten.

Logrolling kan komme godt med på daglig basis. En mekler brukte den til å forhandle misnøye over sin egen hotellopphold. Hotellet var nytt og telefonen mottak skrapete. Bygging skjer utenfor vinduet hans, forstyrrer en viktig konferansesamtale han ikke kunne planlegge.

Senere, forklarer hans misnøye til resepsjonisten, foreslo han at hotellet avskrive hans regning de elementene som var lave kostnader for dem, men en høy pris til meg - en pay-per-view-film, telefonutgiftene, og romservice. Resepsjonisten var glad for å gjøre det, og de lukket avtale akkurat der og da.

Betingede konsesjoner og logrolling spille godt sammen, slik at du kan være i stand til å bruke dem sammen for å bringe partene til enighet. Hvis en part uttrykker frykt om en fremtidig risiko eller mulighet, se etter avveininger av lave kostnader til én part og høy verdi til den andre.