Hva er en Sales Pipeline?

March 20  by Eliza

En salgspipeline, eller salgsprosessen, er serien av hendelser som foregår, fra identifisering av en potensiell kunde til opprettholdelse av en kundekonto etter at et salg er stengt. Som kulminerte hendelsen i en forretningstransaksjon, er et salg den viktigste prosessen som definerer status av å være i virksomhet. Teoretikere har forsøkt å bryte ned salgs rørledning inn cognizable skritt for å snu prosessen inn i en disiplin som kan måles, studert og undervist, snarere enn noe som bare skjer på innfall av en kunde.

De fleste som studerer salgs rørledningen vil bryte opp prosessen inn i fire faser som omfatter flere trinn. Navnene på de faser og trinn kan endres avhengig av terminologien til personen som utfører undersøkelsen, men den underliggende teorien er i utgangspunktet den samme gjennom hele salgsperioden. Mulighet utvikling, trenger vurdering, oppfyllelse, og vedlikehold omfatter de fire hovedkategorier av kontakter som flytter et salg fra identifikasjon til stengetid.

Mulighet utbyggingen omfatter to trinn. En selger må identifisere en ny mulighet og initiere kommunikasjon. Dette vil ofte inkluderer bruk av et sett med passer kriteriene til en tilfeldig gruppe av potensielle kunder. Det er først når en ledning er bekreftet som en god passform eller en sannsynlig kunde at salgs rørledning prosessen begynner.

Behovet vurdering kategorien inneholder trinn som bestemmer customerâ € ™ s uttrykte og uuttalte behov. En selger kan ha kunden fylle ut en søknad eller en undersøkelse. Vanlige interaksjoner kan inkludere å utvikle en arbeidsomfang eller ser på prøvene. Ønsket resultat er å ha en kvalifisert kjøper med behovene som er identifisert og avtalt.

Oppfyllelse omfatter utvikling og forslag til løsning som vil møte customerâ € ™ s behov. De neste trinnene omfatter evaluering av salgs forslaget og forhandling. Til slutt, denne prosessen kulminerer i en salgsordre og utveksling av penger. Dette er typisk enden av salgsordren prosessen fordi interaksjonen har resultert i et håndgripelig salg, men det er ikke slutten av salgsrørledningen.

Noen studier av salgspipeline identifisere en fjerde kategori av interaksjon involvert med vedlikehold av kontoen. Kunder alltid ha potensial til å bli faste kunder, og kan være en kilde til henvisninger. Trinnene involvert i vedlikehold omfatter periodisk oppfølging og utvikling av en vedvarende forhold som kan resultere i en omstart av rørledningen.