Hva er forhandlingsmakt?

July 24  by Eliza

Forhandlingsmakt blir ansett eller reell makt som påvirker utfallet av forhandlingene. Det er svært sjelden at kraften i forhandlinger for å være ensidig, eller for maktbalansen å forbli konsekvent gjennom forhandlinger. Som folk forhandle, kan makt skifte fra den ene siden til den andre som følge av endrede omstendigheter. Forstå hvordan forhandlings makt fungerer og hvordan det kan manipuleres er en kritisk del av å forhandle med hell; en rekke bøker og workshops dekke dette emnet i uttømmende detalj for folk som forhandle profesjonelt.

I forhandlinger, begge sider har noe den andre ønsker. For eksempel når folk sette seg ned å regne ut detaljene for en real estate avtale, den ene siden ønsker fast eiendom, og den andre siden ønsker pengene. Dermed har hver side umiddelbart noen forhandlinger makt, gjennom å manipulere sin kontroll over ting den andre siden ønsker. Likeledes når noen forhandler i løpet av lønn, har denne personen ferdigheter et selskap ønsker, og selskapet har en posisjon som person ønsker å fylle.

En rekke faktorer kan påvirke forhandlingsmakt. En er oppførsel under forhandlingene; mennesker som er trygge og selvsikker, for eksempel, generelt har mer oppfattet strøm selv om de mangler faktiske makt. På samme måte kan ulike tilnærminger til forhandlinger forårsake ebber og strømmer i forhandlingsmakt, avhengig av hvordan disse tilnærmingene blir oppfattet av målet for forhandlingene. Noen som jobber veldig aggressivt, for eksempel, kan ende opp trengt opp i et hjørne uten strøm når den andre siden begynner å ringe bløffer.

Eksterne faktorer spiller også en rolle i forhandlingsmakt. Individer utenfor forhandlingene kan ha en interesse i hvordan forhandlingene fortsette, og de kan være i stand til å påvirke utfallet av forhandlingene. I eiendoms eksempelet ovenfor, for eksempel, kan noen andre gjøre et bedre tilbud i håp om å få en av partene å gå ut av avtalen. Dette bedre tilbudet kan i sin tur brukes til innflytelse til å øke forhandlingsmakt.

Hver gang noen går inn forhandlinger om noe, lønner det seg å undersøke på forhånd for å lære så mye som mulig om den andre siden, og for å få litt informasjon om maktbalansen. Å ha denne informasjonen før man begynner forhandlings kan være svært verdifull. Denne teknikken brukes av alle fra diplomater til kisten selgere; vite så mye som mulig om hvem man arbeider med øker sjansene for å jobbe ut en avtale i ens favør.

  • Som folk forhandle, kan makt skifte fra den ene siden til den andre.