Hva er Integrative forhandling?

June 2  by Eliza

Integrative forhandling er en strategi der målet er et resultat som er så god som mulig for begge parter. Det kan også bli referert til som vinn-vinn-forhandling. Det er en alternativ strategi til de mer vanlige forhandlingsteknikk for å bare prøver å komme opp med best mulig resultat for din egen side, kjent som distributive forhandlinger.

Ideen om integrerende forhandling er å jobbe sammen for å finne utfallet som best hjelper begge sider. Dette krever begge sider for å legge mer vekt enn vanlig til å forstå hva den andre siden krever og ønsker fra en avtale. Analytikere av taktikken si det fungerer best når de to partene konsentrere seg primært på hovedinnholdet i avtalen, snarere enn å komme opp med mange sekundære punkter som de vil da "trade off" som en del av forhandlingsprosessen.

Også kjent som en "vinn-vinn-løsning", integrerende forhandling kan være vanskelig, som det pleier å kreve en betydelig mengde kompromisser på begge sider. Grupper av mennesker som ikke er vant til å jobbe sammen kan ha å vurdere forhandlings å være mer av et team innsats, snarere enn en konkurranse. Selv om dette kan være vanskelig i begynnelsen, mange mennesker som har erfaring med integrerende forhandling finne at det kan arbeide seg å være gunstig for begge sider.

Tradisjonelt er de fleste forhandlinger arbeide på en fordelings basis. Distributive forhandlinger fungerer på prinsippet om at begge sider vil være ute for å få avtale som hjelper best for dem. Dette er ofte gjenspeiles i de forutsetninger analytikere gjør om hvordan et hypotetisk sett av forhandlingene vil fortsette og være løst. I denne situasjonen, de to partene har en tendens til å se noen gevinst som den andre partens tap og vice versa. Integrative forhandlinger kan ta dette problemet av bordet ved å se etter den beste situasjonen for alle berørte parter.

Integrative forhandling må ikke forveksles med integrerende analyse. Sistnevnte er en teknikk som brukes innen teori forhandling, som tar sikte på å forklare hvordan og hvorfor forhandlingene vanligvis slå ut. De fleste versjoner av teori forhandling redusere den til et enkelt sett av faktorer, langs linjene av de som brukes i slike hypotetiske situasjoner som "Fangens dilemma." Integrative analyse fungerer fra perspektivet at forhandlinger er mye mer kompleks og bør bli brutt ned i flere stadier for analyse, fra den første kontakten mellom de to sidene rett gjennom til en avtale formelle ferdigstillelse.

  • Integrative forhandling krever kompromisser på begge sider.