Hva er Sales Intelligence?

May 16  by Eliza

Sales Intelligence er et strategisk, systematisk tilnærming som samler og bruker kunde beregninger for å formulere en analyse av sanntidsdata på historisk og nåværende salgsaktivitet. Hovedvekten er ikke på direkte økt salg, men på effektivisering og generelle produktiviteten av salgsavdelingen. Kundedata og prospektdata er samlet på en rekke berøringspunkter og lagret i en database. En touch-punkt oppstår når kundene kommer innenfor sfæren av en merkevare. Disse dataene kan være omfattende analysert og korrelert med tidligere og nåværende salgskampanjer for å avsløre informasjon om både demografiske og individuelle innkjøps atferd.

En salgssjef kan bruke de innsamlede data for å knytte historisk kundeatferd med produkter eller tjenester som kundene har kjøpt. De innsamlede opplysningene så intensivt analysert, vanligvis på en kontinuerlig basis. Mønstre av kundeatferd dermed åpenbart brukes til å øke produktiviteten i salgsavdelingen. For eksempel kan salget etterretning samlet avsløre at de kundene som har kjøpt produktet A er mer sannsynlig å kjøpe produktet B innen en periode på seks måneder. Screening potensielle salgsmuligheter gjennom real-time data øker effektiviteten.

Salgspersonale kan også generere lister over kunder hvis innkjøpsaktiviteten har falt innenfor en bestemt historisk tidsvindu. Denne informasjonen vil da bli sendt til salgsavdeling personell, som senere ville spørring kunden gjennom en telefonsamtale, en e-post, eller en undersøkelse. Ved å øke kontaktmuligheter med tidligere kunder, kan reaktiveres eksisterende kanaler. En salgskanal er et segment av potensielle kunder eller kunder som deler visse demografiske eller historisk oppførsel. Samtidig kan nye kanaler bli oppdaget gjennom en analyse av tidligere salg, som avslører sammenhengen innenfor data som kan peke på nye potensielle kunder.

Real-time streaming av data kan brukes i salgs intelligens. Ved hjelp av sanntidsdata gjør at selgere å identifisere og reagere raskt på nye muligheter til kryssalg eller til oppsalg. Disse automatiserte salgsprosesser innen salg intelligens er også brukt i customer relationship management og kanal ledelse.

Salg intelligens er ett aspekt av integrerte forretningsplanlegging. Andre business intelligence gathering gjelder data relevant for markedsanalyse, rørledninger, makroøkonomiske forhold som vil påvirke forbruksmønster, konkurrentanalyse, og mange andre områder. Gjennom dataanalyse, er en virksomhet bedre posisjonert til å forutsi fremtiden driftsmiljø, og dermed reagere raskt på nye muligheter og trusler. Et eksempel på hvordan dataanalyse kan brukes ville være å gjøre beslutningen om å yank en reklamekampanje som er sviktende, basert på historiske salgsdata.

  • En salgsrepresentant kan kontakte en liste over kunder hvis salgsaktiviteten har falt i et forsøk på å reengage dem.
  • Salgspersonale kan også generere lister over kunder hvis innkjøpsaktiviteten har falt innenfor en bestemt historisk tidsvindu.