Konsulent Ferdighet: Lytte til en potensiell klient

October 30  by Eliza

En konsulent primære oppgave er å hjelpe kunder med å finne de beste løsninger på deres behov. Det betyr å stille spørsmål, og deretter lytte - virkelig lytte - til svarene.

Det enkle faktum er at du ikke kan muligens forstå hva dine potensielle kunder trenger mindre du gir dem muligheten til å fortelle deg. Og du kan umulig høre hva din klient er å fortelle deg med mindre du tar deg tid til å lytte!

Å sørge for at du spør kundene de riktige spørsmålene og lytte til svarene, følger disse fire trinnene til effektiv spør og lytter:

1. Still åpne spørsmål som definerer grensene for anledningen.

Når du først møter potensielle kunder, du virkelig har ingen anelse om hva deres behov er, hvor omfattende disse behovene er, og hva adressering dem vil kreve. Derfor er din første oppgave å spørre hva slags åpne spørsmål som hjelper deg med å definere det store bildet, de grove grensene for de mulighetene det presenterer, og dermed de grove grensene for dine løsninger. For eksempel kan du spørre: "Hvilke resultater vil du se fra denne lederopplæring?"

Unngå å stille spørsmål som kan introdusere et element av beven i forholdet. Spørsmål langs linjene av, "Er du klar over hvor utrolig dyrt det kommer til å være å rette ut dette rotet?" eller "Hvem er taperen ansvarlig for driften av denne avdelingen?" er som må unngås for enhver pris.

2. Bruk aktiv stillhet.

Når det kommer til å lytte, er taushet gull - ikke uinteressert stillheten som kommer fra å ha mer presserende saker på hjertet, men den aktive stillhet som forteller kundene dine at du er involvert i hva de har å si og er interessert, tenkning, og sette din alle til å forstå deres problemer og perspektiver.

3. Be oppklarende spørsmål.

Oppklarende spørsmål ta deg fra det store bildet til det lille bildet og hjelpe deg til å avgrense forståelse av kundenes muligheter. For eksempel spørre: "Vil du virkelig vil ha en full gjennomgang av hele kvalitetssikringssystem, eller tror du at et tilfeldig utvalg av produkter kan oppnå samme mål?" er en god måte å bidra til å definere omfanget av innsatsen som kreves for å utføre en oppgave.

4. Bekreft forståelser.

En viktig del av prosessen med å stille spørsmål og lytte til deres svar periodisk bekrefte din forståelse med kundene dine. For eksempel kan du si: "Nå her er hva jeg hører at du vil jeg skal gjøre..." eller "Korriger meg om jeg tar feil, men jeg tror at det du vil jeg skal gjøre er..."

Aldri glemme å lytte før du spranget! Du vil ha god tid til å snakke etter du lander din klient. For nå, innholdet selv med å stille noen spørsmål for å bidra til å trekke din klient ut, og lytte, lytte, og lytte litt mer.