Vellykket Mekling uten å splitte Baby

Splitte babyen er en vanlig, men vanligvis ineffektive strategi for formidling en tvist. Som en vellykket megler, ikke la partene rett og slett bestemme seg for å splitte forskjellen. I stedet komme opp med en kreativ løsning som serverer hver parts interesser.

For eksempel, hvis klageren krever $ 125,000 i erstatning og saksøkte tilbyr $ 75 000 (en forskjell på $ 50 000), de er enige om å bosette for 100.000 dollar, splitte forskjellen i to. Dessverre, begge parter ofte gå bort misfornøyd fordi verken partiets interesser har blitt servert.

Verre, vil ordet om deg på gata være: "Hun har alltid bare deler babyen i to." Advokater og klienter både er uvillig til vedtak som rett og slett delt babyen, for mye av samme grunn som kong Salomo opprinnelig foreslått at to mødre slåss om foreldreskap for et spedbarn å gjøre det.

Splitte babyen er prinsippløst og antyder at en part eller den andre ikke virkelig bryr seg om elementet som forhandlet. Hvis du tror at du er berettiget til å gjenopprette $ 100,000 fra din motstander, hvorfor skulle noen, spesielt en såkalt nøytral megler, be deg om å ta 50 prosent av det du skylder? Det føles tilfeldig, uten prinsipper, urettferdig.

Hvis du har lyst til å dele baby, sørg for at du har brukt opp alle andre veier. Spør deg selv om du har

• Gjort en felles innsats for å fastslå hver parts interesser (behov, ønsker, preferanser, prioriteringer, holdninger om risiko, og sannsynligheten for fremtidige hendelser), og for å inkludere dem i samtalen.
• Hjulpet partene gjennomføre en nytte-kostnadsanalyse, tilordne sannsynligheter til deres sannsynligheten for seier på hvert trinn i rettssaker eller andre tvisteprosessen og den sannsynlige skader eller belønning hvis de råder alle disse stadiene.
• Hjulpet partene artikulere prinsipiell baser for sine krav, så vel som for sitt forsvar til den andre partens påstander.
• Hjalp parter reality-test versjon av hendelsene som deres krav eller forsvar hviler. Til reality-test en parts versjon av hendelsene, spør diagnostiske og oppfølgingsspørsmål, og omformulere sine svar i dine egne ord for å sikre at du forstår hva han sa og at han kan lytte mer objektivt til hva han faktisk sier.
• Oppfordret partene til å drøfte sine tvister direkte med hverandre for å identifisere skjulte verdier, fraværende interessenter, og skjulte begrensninger og interesser. Med andre ord, har du engasjert partene i interessebasert forhandling? Har du undersøkt for skjulte interesser, fraværende interessenter, og hemmelige begrensninger?
• Bistått partene i å håndtere følelsesmessige hindringer for oppløsning slik som ønsket om hevn, behovet for å gjenopprette "ansikt", presset for å sørge over tapet, og alle andre sterke følelser som ville hindre partene fra brainstorming en pragmatisk løsning av en vanskelig tvisten.

Meklere anbefaler 50 prosent kompromisser når de går tom for gode ideer. Ved å delta i en eller flere av aktivitetene i listen ovenfor, kan du hjelpe partene komme fram til mer positive og varige oppløsninger, for eksempel følgende:

• Når du gjør en innsats for å bringe på det rene og diskutere partiets interesser, kan du
  • Avdekke hvilke nye eller annen informasjon ene parten trenger for å godta et forslag som allerede er på bordet.
  • Finne kilden til en parts frykt for at noen negativ konsekvens vil følge oppløsning, slik at partene kan finne en måte å dempe denne frykten.
  • Finne ut at et parti trenger en viss mengde penger i dag, og er villige til å akseptere delvis betaling med et løfte om å betale ekstra penger over tid.
  • Kommer til å vite at partene har ulike prioriteringer, som begge kan serveres samtidig.
• Når du hjelpe partene gjennomføre en nytte-kostnadsanalyse, de ofte se visdommen i å betale mer eller godta mindre enn de var forberedt på å basert på den gryende erkjennelse at rådende i rettssaker eller annen tvist oppløsning arena vil ikke være så enkelt som de hadde trodd.
• Når du hjelpe partene artikulere en prinsipiell basis for sine krav eller innsigelser, er deres forhandlingspartner ofte mer villige til å jobbe mot en løsning som tilfredsstiller den annonserte prinsippet (rettferdighet, for eksempel) fordi den appellerer til ham også.
• Når du hjelpe partene reality-teste sin versjon av hendelsene, hjelpe du dem se hvordan en annen person kan se rettferdigheten i deres forhandling partnerens forespørsler eller forsvar.
• Når partiene overvinne deres motstand mot å diskutere potensielle løsninger på sine innbyrdes problemer, har de ofte finne skjulte ressurser som tillater oppløsning av deres tvist på en måte som tilfredsstiller begge sine interesser.
• Når du bistå partene i å håndtere følelsesmessige hindringer for oppløsning, de er bedre i stand til å gjenkjenne de behovene og ønskene til sin motstander som verdig. De kan slutte å behandle sin motstander som en motstander, erkjenne sin egen feilbarlighet, og erkjenner at mye av deres konflikt hviler på misforståelser i stedet for onde motiver, som alle frigjør dem opp til å arbeide sammen for å idemyldre gjensidig akseptable løsninger.